Nelle trattative di acquisto e/o di vendita (in modo particolare per merci acquistate e/o vendute all’estero!) non è sufficiente accordarsi sul prezzo della merce, ma bisogna anche avere chiaro "chi" deve occuparsi del trasporto e "chi" deve farsi carico dei relativi costi.
Nonché stabilire chi debba assumerci il "rischio" di un qualsiasi tipo di danno (perdita, furto, ritardo!) legato al trasporto
Per regolamentare i termini di vendita su base internazionale (in modo particolare per quanto riguarda le merci movimentate per via marittima) sono state stilate le condizioni INCOTERMS. Rivedute e corrette (e, oserei dire, semplificate) con l’ultima edizione del 2000.
Internet ci viene in aiuto quando vogliamo saperne di più: il sito "giusto" da consultare è questo http://www.iccwbo.org/incoterms/preambles.asp 
Tra il "primo" (EXW EX WORKS) e l’ultimo (DDP DELIVERED DUTY PAID) ci sono altri 10 tipi di accordo intermedi, ma i due che la fanno da padrone sono il FOB e il CFR.
In parole povere cosa significa FOB e cosa significa CFR?
FOB (FREE ON BOARD) significa che chi vende si preoccupa solo di portare la merce fino sulla nave quindi con consegna della merce nel PORTO DI PARTENZA dal Paese del venditore.
CFR (COST AND FREIGHT, il "vecchio" C&F per intenderci!) significa che chi vende si preoccupa di portare la merce fino al PORTO DI ARRIVO nel Paese del compratore.
La differenza sostanziale quindi sta nel NOLO MARITTIMO: nel caso del FOB il nolo lo paga chi compra. Nel caso del CFR il nolo lo paga chi vende.
Mettiamola così: ognuno si preoccupa delle spese relative al trasporto nel proprio Paese, mentre il trasporto "intermedio" tra il porto di partenza ed il porto di arrivo viene ad essere la differenza sostanziale tra i due tipi di contratto.
Facciamo qualche esempio?
Se io VENDO a condizioni FOB, pagherò il trasporto dal mio stabilimento al porto (costo "ALFA") mentre il compratore pagherà il NOLO (costo "BETA") e poi pagherà anche le spese nel suo Paese per portare la merce dal porto di arrivo al suo indirizzo (costo "GAMMA")
Mentre se io VENDO a condizioni CFR , pagherò il trasporto dal mio stabilimento al porto (costo "ALFA") , pagherò il NOLO (costo "BETA") mentre il compratore pagherà le spese nel suo Paese per portare la merce dal porto di arrivo al suo indirizzo (costo "GAMMA")
Il problema, che spesso viene sottovaluto o non compreso a sufficienza, è che ALFA e GAMMA non sono costi fissi ma "variano" in conseguenza delle differenti condizioni (FOB o CFR!)
E varia anche (e spesso in maniera sostanziale e determinante) il nolo BETA!
Matematicamente parlando la SOMMA di ALFA + BETA + GAMMA resta inalterata (sia nel caso FOB che nel caso CFR farà sempre 100) ma i singoli componenti della sommatoria NON sono mai uguali!
Ve lo faccio vedere graficamente:

 
Cosa significa?
Che chi controlla BETA (la componente di NOLO) può incidere, anche in maniera davvero determinante, sull’ammontare di ALFA e di GAMMA!
Come?
Fatemi fare alcuni esempi che così la spiegazione diventa più semplice.
Avete acquistato merce dalla Cina a condizioni CFR. La "scelta" del vettore marittimo, dunque, la fa il venditore cinese. La merce arriva in Italia ed il "vettore" prescelto dal venditore cinese vi contatta: "abbiamo in arrivo la spedizione a voi destinata. Per consegnarla al vostro indirizzo dovete pagarci (il "costo" GAMMA!) mille euro!" Voi, che avevate ipotizzato un costo di 500, reclamate: "ma come 1.000 euro, normalmente il costo "GAMMA" è la metà!"
La risposta è tassativa e laconica: "spiacente ma queste sono le nostre tariffe"
E’ inutile arrabbiarsi, minacciare azioni legali, tentare soluzioni alternative. Non resta (obtorto collo) che pagare!
Altro esempio?
Avete venduto merce negli Usa a condizioni FOB. La "scelta" del vettore marittimo, dunque, la fa il compratore americano.
Voi siete pronti con la merce e magari avete la lettera di credito in scadenza.
Però potete incassare i vostri soldi solo se presentate in banca il documento di trasporto emesso da "quel" vettore prescelto dal vostro compratore.
Ma il "vettore" non viene a ritirare la merce ("oggi non ce la facciamo … ci sentiamo la prossima settimana!") finché magari vi dicono "guardi riusciamo a fare un ritiro speciale … domani … ma costa (il costo ALFA!) 1.000 euro"
Voi, che avevate ipotizzato un costo di 500, reclamate: "ma come 1.000 euro, normalmente il costo "ALFA" è la metà!"
La risposta è tassativa e laconica: "allora dobbiamo rimandare ancora"
Ma questo per voi significa che la lettera di credito scadrà, quindi la banca "non" vi pagherà, negozierà i documenti "con riserva", il compratore potrà chiedervi sconti e riduzioni, altrimenti magari NON ritira la merce e NON scioglie le riserve.
E’ inutile arrabbiarsi, minacciare azioni legali, tentare soluzioni alternative. Non resta (obtorto collo) che pagare!
Purtroppo in Italia c’è la tendenza a vendere FOB ed a comprare CFR, lasciando nelle mani della "controparte" il controllo del trasporto, senza accorgersi che, così facendo, anziché semplificarsi la vita, la si complica, con aggravio di costi spesso non previsti.
E c’è di più: lasciando agli altri il controllo del trasporto … saranno sempre e solo gli altri a beneficiare di condizioni favorevoli, lasciando voi a dover discutere, per ogni spedizione, di maggiori costi non previsti. Ma anche costringendovi a "trattare" con innumerevoli vettori diversi, ognuno dei quali magari avrà in essere le sue procedure operative ma anche le sue condizioni di pagamento.
Così gestire 100 spedizioni potrà voler dire trattare con 100 diversi soggetti, pagare 100 diversi fornitori, discutere di 100 diverse condizioni tariffarie!
Alla fine si lavora di più per avere un servizio peggiore, pagato molto più profumatamente del dovuto.
La morale?
Comprate a condizioni FOB e vendete a condizioni CFR, appropriandovi del controllo del trasporto, da affidare ad un vostro spedizioniere di fiducia con il quale negoziare condizioni certamente vantaggiose e soprattutto "fisse", non soggette a sorprese di sorta.
Termino riportando una lettera che SPEDAPI (la sezione trasporti di API MILANO) ha inviato a tutti i suoi associati proprio per stigmatizzare il problema:
  

Egregio Associato, la categoria Spedapi, aderente ad Apimilano, che raggruppa le imprese operanti nel settore delle spedizioni, trasporti e logistica (in Italia quasi 190.000) intende portare all’attenzione dei propri soci una tematica di notevole importanza. Si tratta delle importazioni effettuate dalla Cina, India e dall’estremo Oriente, con resa CIF, realizzate con i servizi "consolidati marittimi". Come noto, CIF sta per "cost insurance & freight" cioè il prezzo quotato da chi vende dovrebbe includere non solo il costo della merce, ma anche quanto pagato per il trasporto e per l’assicurazione. Tuttavia spesso questo non accade in quanto trattandosi di merce che viaggia in un container consolidato, restano a carico del destinatario TUTTE le spese di svuotamento del container e di ricarico sul camion che poi farà la consegna. L’importatore viene quindi a conoscenza delle tariffe da pagare solo quando la merce è giacente nel magazzino ove il container è stato svuotato e quindi nessuna trattativa sarà possibile. Da qualche tempo si sta verificando, in Cina, il sistema delle offerte di noli in negativo. Molti consolidatori in loco vendono all’esportatore un nolo "sottocosto" e poi premono sull’importatore facendo addebitare, quali spese a destino, somme ingenti. Per evitare che si realizzi tutto questo, è necessario che l’importatore italiano acquisti a condizioni FOB (free on board) e nomini il suo spedizioniere di fiducia affinchè quest’ultimo gestisca le spedizioni. Lo spedizioniere incaricato si affiderà a chi ha davvero il servizio consolidato ed eviterà così il co-loading evitando le cosiddette spese a sorpresa all’arrivo della merce in Italia. La Categoria Spedapi intende quindi mettere in guardia i propri soci da quanto sta succedendo per evitare che gli operatori "seri" siano costretti ad uscire dal mercato proprio a causa del comportamento sleale di operatori che agiscono in modo scorretto. Per ulteriori informazioni è possibile inviare una mail: m.berra@apimilano.it. (Miriam Berra) oppure inviare un fax al n. 0291193112.

Grazie per l’attenzione
Paolo Federici